La Ferme vue du côté des producteurs. Sur 450 m², le magasin collectif propose une large palette de produits locaux.

Parcours. Guillaume Portal et Fanny Montagné font pâturer les 65 chèvres sur 4 ha de prairies et 65 ha de communaux, entretenus également par quatre ânes, un mulet et deux juments.

Quand Guillaume Portal s'est installé en 2007 avec quarante chèvres à Thézan-des-Corbières, dans l'Aude, il a dû trouver rapidement des débouchés pour ses fromages. « Il n'y avait pas de collecte, il fallait tout transformer, se souvient-il. Au début, entre l'élevage, la fromagerie et la vente, je courais tout le temps. »

Guillaume a commencé par faire les marchés. Mais les meilleures places étant déjà prises, il devait les enchaîner pour tout vendre. En revanche, personne ne livrait les supérettes. L'éleveur s'y est implanté grâce à des prix bien positionnés. En s'appuyant sur les relevés du syndicat caprin et de la chambre d'agriculture, il a calé son tarif à la ferme sur le haut de la fourchette.

« Je peux ainsi vendre un peu moins cher aux supérettes, tout en conservant une marge, explique-t-il. De leur côté, elles arrivent à en dégager une, tout en pratiquant des prix en rayon proches de ceux à la ferme. »

Un rayon attractif

En 2011, Guillaume a participé à la création d'une boutique de producteurs à Narbonne, à environ une demi-heure de la ferme. Le magasin a été inauguré en juin. « J'ai arrêté les marchés quelques mois avant l'ouverture, de façon à constituer des stocks, raconte-t-il. Et j'ai bien fait, car les ventes ont décollé rapidement. Pour suivre, j'ai dû acheter vingt-cinq chèvres de plus dès l'automne. »

Deux producteurs de fromages au lait de vache et de brebis ont ensuite rejoint le groupe. « Mes ventes ont cependant continué de progresser, car avec une gamme plus large, le rayon a gagné en attractivité », poursuit-il. En quatre ans, son chiffre d'affaires a doublé et est passé de 30.000 à 60.000 euros. « Au début, nous retenions 25 % pour couvrir les frais de la boutique. Aujourd'hui, avec le bon développement de la clientèle, 15 % suffisent. »

En 2013, Fanny Montagné, sa compagne, s'est installée avec lui en Gaec. A la boutique, elle assure désormais la livraison et la permanence du lundi. « Je fais aussi une tournée de 150 à 200 km pour livrer les supérettes deux fois par semaine l'été, et une fois le reste de l'année », précise-t-elle. A la fromagerie, ils se partagent le travail. Guillaume s'occupe du troupeau et de la traite, et livre la boutique le vendredi en allant à la réunion de gestion.

Le Gaec réalise 50 % de ses ventes à la boutique, 40 % auprès de restaurateurs et de supérettes et 10 % à la ferme. « Les restaurateurs prennent peu de fromages, reconnaît Fanny. Mais nous les livrons dans la même tournée que les supérettes. Et auprès d'eux, nous trouvons des idées de recettes à suggérer à nos clients. »

Alléger le travail

Après avoir calé la commercialisation, il leur reste à améliorer l'élevage. « Nous venons d'investir dans une salle de traite de dix postes, détaille Guillaume. Il ne faut plus qu'une heure et demie par jour pour traire, contre trois heures auparavant. »

Les deux tunnels qui abritent le troupeau ont été couverts de tôles. Cette année, le couple prévoit de créer un couloir d'alimentation avec un cornadis et d'améliorer les portes et les clôtures. Les chèvres ne trouvent que 20 à 30 % de leur ration sur les parcours. Elles reçoivent à la chèvrerie du foin de luzerne et un mélange de maïs et d'orge.

« Pour gagner du temps, j'ai fait le choix de tout acheter, explique Guillaume. Je trouve des prix corrects et une qualité régulière en direct auprès d'agriculteurs locaux. »Ne disposant pas de matériel de culture, l'exploitant prévoit, en 2016, de faire ressemer ses prairies par un voisin, en échange de fumier.

Avec un meilleur pâturage de printemps, il aura moins de foin à distribuer. Les frais d'alimentation sont élevés mais les prix de vente aussi, et la marge brute atteint près de 2,80 euros par litre. « La rentabilité est là. C'est le travail quotidien que nous voulons maintenant alléger, pour profiter de la vie de famille », conclut Guillume.

Frédérique Ehrhard

(publié le 3 avril 2015)