Les points de vente collectifs se distinguent d'autres magasins alimentaires par leur capacité à mettre en relation producteurs et consommateurs. Maintenir ce lien est l'une des clés de réussite de la vente directe. Mais comment assurer cette tâche en continu sans délaisser son exploitation ? Selon les producteurs de la marque « Plaisirs fermiers », la réponse passe par une formation adéquate des salariés.
Après deux magasins à Niort, dans les Deux-Sèvres, le troisième « Plaisirs fermiers » a ouvert ses portes à Poitiers, dans la Vienne, en novembre 2014, et emploie aujourd'hui dix salariés. Leurs fonctions : assurer la découpe dans le rayon boucherie, agencer les autres étals, tenir les caisses et conseiller les 1.500 clients qui défilent chaque semaine.
« Nous demandons à nos employés de connaître les spécificités de chaque produit pour répondre du tac-au-tac aux questions posées et transmettre les bonnes informations », indique Jean-Robert Morille, l'un des six producteurs associés. Selon lui, « si la communication par l'image est nécessaire pour marquer l'identité de la boutique, la parole est primordiale pour rassurer le client. Ne pas savoir répondre aux questions techniques laisse une place au doute, ce qui est très mauvais ! »
Journées à la ferme
Une « journée à la ferme » a été organisée en février 2015 pour permettre aux dix salariés de découvrir les exploitations des fournisseurs et leurs méthodes de production. « Nous leur avons fait visiter des élevages de volailles ainsi que de bovins à viande et lait pour leur expliquer les techniques d'élevage, de pâturage, l'équilibre des lots en fonction des saisons, les différences entre une limousine et une charolaise... »
Une seconde journée est prévue avant l'été pour les fruits et légumes, l'objectif étant de continuer sur le rythme d'une visite par semestre pour les années à venir. Pour David, qui partage son temps salarié entre l'élevage de canard de Jean-Robert Morille et les conseils culinaires en rayons, « c'est un bon moyen pour nous sentir concernés par le projet du magasin, qui doit être le prolongement des exploitations ».
A la tête de cette organisation, il est nécessaire de recruter un gérant qui réunit des qualités humaines et organisationnelles, tant pour l'animation du groupe de producteurs que l'accompagnement du personnel. « C'est la clé de voûte du magasin », assurent les producteurs.
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• Plus d'infos sur le site : www.plaisirsfermiers-niort.fr
Témoin : NICOLE BISSERIER, gérante du magasin « Plaisirs fermiers » de Niort (Deux-Sèvres)
« Recruter du personnel qui sache défendre les valeurs du magasin »
« Chaque associé d'un point de vente collectif doit assurer une permanence en magasin. A partir d'une certaine taille critique, la présence d'un gérant permet de coordonner leur travail et de jouer le rôle de courroie de transmission entre eux et l'activité commerciale. Notamment pour la gestion des salariés, dont le nombre dépend du volume d'activité.
Le recrutement est une tâche délicate : en plus des qualités exigées pour l'accueil et le service, il faut faire attention à la manière dont les candidats appréhendent le concept de magasin de producteurs. Nous avons besoin de vendeurs qui croient à la vente directe et qui savent argumenter sur les valeurs des circuits courts ! Il est utile de les emmener sur les exploitations après leur embauche, afin de leur permettre de mieux communiquer sur les systèmes de production par la suite lorsqu'ils seront en poste.
Il ne s'agit pas d'une formation en tant que telle, mais de l'acquisition de connaissances précises sur les produits vendus. Ce qui est primordial, notamment en boucherie, pour se différencier des grandes surfaces. »
Alain Cardinaux (publié le 1er mai 2015)
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